محيطك الأزرق في العمل القانوني: كيف تبتعد عن المنافسة؟

تُهيمن على بيئة الأعمال فكرة شائعة مفادها أن السوق محدودة، وأن عدد العملاء لا يكفي للجميع، مما يفرض صراعًا دائمًا على البقاء. غير أن هذا الاعتقاد ليس سوى قيد ذاتي يقف حائلًا أمام نمو مكاتب المحاماة وتوسعها. فقد أثبتت التجربة العملية أن تبني رؤية جديدة في تطوير الأعمال يؤدي إلى تحقيق نتائج غير مسبوقة في قطاع الخدمات القانونية.

ومن أهم هذه الرؤى ما يُعرف بـ استراتيجية المحيط الأزرق، القائمة على مبدأ جعل المنافسة غير ذات صلة من خلال ابتكار طرق جديدة لتقديم الخدمات القانونية، وبناء تجارب استثنائية للعميل تميز المكتب عن غيره دون الدخول في سباق تقليدي مع بقية السوق.

أولًا: ماهية استراتيجية المحيط الأزرق في السياق القانوني

تستند هذه الاستراتيجية إلى مؤلفات Renée Mauborgne وW. Chan Kim، والتي ترسخ مفهوم الانتقال من المحيط الأحمر– حيث تتشابه المكاتب القانونية وتتنافس على ذات الشريحة من العملاء – إلى المحيط الأزرق حيث تُخلق أسواق جديدة غير مستغلة ويتلاشى تأثير المنافسة التقليدية.

المحيط الأحمر والواقع القانوني التقليدي

المحيط الأحمر يتمثل في سوق مكتظ بمقدمي الخدمات القانونية الذين يصعب التمييز بينهم، ويتقاسمون الكعكة ذاتها مرارًا وتكرارًا. وتميل المكاتب التقليدية إلى:

• تكرار نفس الأنماط التشغيلية

• استهداف نفس فئات العملاء
• تقديم خدمات غير متمايزة
• اعتماد نماذج تقليدية غير قادرة على خلق قيمة جديدة

المحيط الأزرق في المهنة القانونية

تقوم هذه الاستراتيجية على ابتكار نموذج مختلف لتقديم الخدمات القانونية، يقوم على:

• خلق سوق جديد غير مستغل

• التركيز على تجربة العميل قبل كل شيء
• تسهيل الوصول إلى الخدمات القانونية
• معالجة نقاط الألم التي يعاني منها المستهلك القانوني

وهو ما يؤدي إلى جذب قاعدة عريضة من العملاء الذين يتجنبون اللجوء للمحامين عادةً، وتشير التقارير إلى أن 77% من الأفراد في الولايات المتحدة لا يلجؤون لأي مساعدة قانونية عند مواجهة مشكلة قانونية (تقرير مشروع العدالة العالمية لعام 2019)، وهو ما يعكس حجم السوق غير المستغل عالميًا.

ثانيًا: تجربة العميل كمفتاح للمحيط الأزرق

يُخطئ كثير من الممارسين عندما يظنون أن العناية بالعميل مسألة بديهية. بينما تثبت التجربة العملية أن جزءًا كبيرًا من العملاء يعاني من صعوبات في:

• الوصول إلى الخدمات القانونية

• فهم اللغة القانونية
• التعامل مع الإجراءات المعقدة
• تلقي فواتير غير متوقعة ومرتفعة
• بطء الاستجابة أو انعدامها
• غياب التوجيه الواضح

كما أن الكثير من المواقع الإلكترونية للمكاتب غير مهيأة للاستخدام، وتفتقر لنماذج اتصال فعالة، ولا تستجيب للاستفسارات خلال فترات زمنية مناسبة.

إن تبسيط رحلة العميل وجعل نقاط الاتصال معه سلسة، مفهومة، وسريعة يشكل عنصرًا أساسيًا لصنع محيط أزرق خاص بالمكتب.

ثالثًا: كيف تخلق مكتبًا قانونيًا مرتكزًا على العميل؟ خطوات عملية

1.   الاستماع للعملاء غير المتعاملين

التواصل مع فئة العملاء الذين لم يتعاملوا مع المكتب يعد مدخلًا مهمًا لفهم أسباب امتناعهم، ومنها:

• ارتفاع التكلفة
• صعوبة الفهم
• غياب الشفافية
• عدم الشعور بالأمان أو الثقة
• تعقيد الإجراءات

تكمن هنا الكنوز المخفية: فكل نقطة ضعف تمثل فرصة لبناء منتج قانوني جديد.

2.   القياس خارج القطاع القانوني

ينبغي تغيير مرجعيات القياس، فالمكاتب القانونية التقليدية تتشابه، وأي محاولة لتقليدها ستُعيد إنتاج نفس النتائج. لذا يجب استلهام نماذج النجاح من قطاعات أخرى مثل:
الخدمات المالية، التكنولوجيا، الضيافة، التجزئة، التعليم الإلكتروني…
وذلك لفهم كيفية:

• تحسين تجارب العملاء
• تبسيط الخدمات
• تحقيق التميز في خدمة ما بعد البيع
• اعتماد أدوات رقمية مبتكرة

3.   تقديم ميزة (الذاتية المهنية(

العامل الفارق الذي لا يملكه أي منافس هو: أنت.

العمل القانوني مهنة إنسانية، وتفاعل إنساني. إظهار الهوية المهنية والقيم الشخصية وبناء علاقة إنسانية مع العميل يعزز الثقة ويخلق ولاءً مستدامًا.

رابعًا: الفرص القانونية في عصر التحول

يلجأ ملايين الأشخاص إلى Google بدلًا من المحامين، ما يعكس فجوة كبيرة يمكن للمكاتب القانونية سدها عبر:

• تبسيط المحتوى القانوني

• تقديم خدمات رقمية
• تصميم منصات تفاعلية
• تقديم استشارات بأسعار مناسبة
• تطوير منتجات قانونية جاهزة  (Legal Products)
• توفير مقاطع تعليمية وإرشادات مفهومة

هذه التحولات ليست موضة عابرة، بل استجابة لحاجة سوقية متزايدة.

هل أنت مستعد لدخول محيطك الأزرق؟

تطبيق استراتيجية المحيط الأزرق يسمح لمكاتب المحاماة بأن:

• تكف عن مطاردة المنافسين
• تبتكر طرقًا جديدة للتعامل مع العملاء
• تبني قيمة فريدة
• تُنشئ سوقًا مخصصًا لها
• تحقق النمو دون صراع

إن الانتقال من التفكير التقليدي إلى نموذج مرتكز على العميل هو الخطوة الجوهرية نحو الازدهار في قطاع قانوني يشهد تغيرات متسارعة وتوقعات متنامية.

لمناقشة استراتيجيات تسويق مكاتب المحاماة ، انضم للمشاركين في المؤتمر العربي العاشر للمحاماة، للتسجيل اضغط هنا